🔭 Inteligência da empresa
Antes de marcar a reunião, você pesquisa. Site, LinkedIn, Reclame Aqui, Google Maps, redes sociais. Cliente percebe na 1ª frase quem fez a lição de casa.
📋 Checklist de pesquisa pré-reunião
- •Site institucional: o que vende, há quanto tempo, equipe visível
- •LinkedIn do dono: trajetória, posts recentes, sinal de abertura à tecnologia
- •Reclame Aqui: nota e padrão de reclamação revela operação real
- •Google Maps: reviews + horário de funcionamento + número de unidades
- •Redes sociais: volume de seguidores, frequência de post, tom
- •Concorrentes diretos: 2-3 nomes pra usar de referência na conversa
Reserva 45-60 minutos para a pesquisa. Anota num documento dedicado. Esse documento vai pra pasta do cliente e é a base do diagnóstico final.
💡 Dica prática
Comece a reunião com 1 fato específico que mostre pesquisa: "vi que vocês abriram a 2ª unidade em 2024" ou "li no LinkedIn que você veio do setor X". Vale 10 min de credibilidade.
🧭 Escolha do nicho de entrada
Nem toda empresa cabe no programa. Filtrar antes de marcar reunião economiza 1-2 semanas do seu tempo.
✓ Cabe no programa
- ✓3-50 funcionários
- ✓Faturamento R$ 1-30M/ano
- ✓Dono presente e tomador de decisão
- ✓Um dos 5 verticais top (varejo, distribuição, clínica, contábil, imobiliária)
- ✓WhatsApp como canal real
- ✓ERP ou sistema mínimo (Bling, Omie, planilha estruturada)
✗ Não cabe
- ✗Menos de 3 funcionários (MEI puro)
- ✗Mais de 100 funcionários (corporativo)
- ✗Dono ausente ou só sócio investidor
- ✗Setor regulado pesado (banco, seguro, saúde grande)
- ✗Sem dado estruturado algum
- ✗Cultura hostil a tecnologia
⚠️ Custo de cliente errado
Cliente fora do perfil custa em média 40% mais tempo e gera 50% menos ROI que cliente dentro do perfil. Em casos extremos, queima 3-6 meses do seu cronograma. Filtrar é ativo.
📑 Materiais e templates
Você não improvisa. Vai com material pronto. Improvisar transmite amador, mata autoridade, e gera diagnóstico raso.
📓 Bloco físico + caneta
Anotar à mão sinaliza presença. Notebook fica entre você e o dono. Caderneta sinaliza escuta.
🎙️ Gravador (com autorização)
Pede permissão no início. Grava a entrevista. Transcreve depois com Whisper para análise. Vale ouro pra relatório.
📋 Template de roteiro
Folha impressa com as 5 blocos da entrevista (Abertura · Contexto · Dor · Volume · Fechamento). Marca tempo a cada 15 min.
⏱️ Cronômetro + planilha de baseline
Pra walk-the-floor: medir tempo de atendimento, contar mensagens, registrar SKUs. Planilha com colunas pré-feitas.
🎭 Postura na reunião inicial
Postura define se o dono te vê como consultor sênior ou como vendedor de plataforma. A diferença é cara: 2-5x no ticket.
✓ Postura sênior
- ✓Pergunta pelo processo, não pela ferramenta
- ✓Ouve 70%, fala 30%
- ✓Não vende na 1ª reunião
- ✓Não cita ferramenta específica
- ✓Tem opinião própria sobre o setor
- ✓Conduz a conversa, não responde a perguntas
✗ Postura amadora
- ✗Pergunta "qual ferramenta você usa?"
- ✗Fala 70%, ouve 30%
- ✗Tenta fechar venda na 1ª conversa
- ✗Mostra demo do ChatGPT no celular
- ✗Diz "depende" pra cada pergunta do dono
- ✗Aceita reunião sem pauta clara
💡 A regra dos 30 segundos
Nos primeiros 30 segundos da reunião, o dono já decide se você é "consultor" ou "vendedor". Comece com fato específico da empresa (resultado da pesquisa), não com "deixa eu te contar do que faço".
💵 Precificação do diagnóstico
Preço decidido antes de marcar a reunião. Sem hesitação na hora de citar.
| Porte | Funcionários | Faturamento | Preço diagnóstico |
|---|---|---|---|
| Pequena | 3-15 | Até R$ 5M/ano | R$ 1.500 - 4.000 |
| Média | 15-50 | R$ 5-30M/ano | R$ 3.000 - 8.000 |
| Piloto 1 | Qualquer | — | R$ 0 (case + depoimento) |
⚠️ Diagnóstico recorrente gratuito mata margem
"Vou fazer um diagnóstico grátis pra você ver o valor" — sinaliza consultor júnior, atrai cliente que não quer pagar, destrói margem da consultoria. Único grátis permitido: piloto 1 em troca de case + depoimento.
📊 Estrutura de cobrança
- • 50% no kick-off (após assinatura)
- • 50% na entrega do relatório
- • PIX, boleto ou nota fiscal
- • Não iniciar trabalho sem 1ª parcela
📅 Plano da semana D
Diagnóstico tem ritmo. 5-10 dias úteis é o sweet spot. Esticar perde momentum, acelerar perde profundidade.
Dia 1 — Entrevista com o dono
60-90 min seguindo roteiro estruturado. Pesquisa pronta. Próximos passos combinados.
Dias 2-3 — Walk-the-floor + entrevistas operacionais
Presencial. Observa operadores. Entrevista 2-3 deles. Cronometra processo.
Dias 4-5 — Medição de baseline
Exporta dados do ERP. Mede tempo. Calcula volume e taxa de erro. Custo-hora.
Dias 6-8 — Análise e relatório
Você no escritório. Estrutura 7 seções. Gráficos. Propostas. Cenários.
Dias 9-10 — Apresentação e assinatura
Presencial. 30-45 min. Defesa do relatório. Assinatura do baseline. Fechamento de projeto.
🎯 Resumo do módulo
Próximo módulo:
2.2 — Roteiro de entrevista · estrutura de 5 blocos · SPIN aplicado · perguntas de implicação.