🔍 Diagnosticar

Pesquisar a empresa antes — site, redes sociais, Reclame Aqui, Google Maps, nicho. Você chega sabendo o que ela vende, quem compra, qual a reputação.

Cliente percebe quem "fez a lição de casa" vs quem chegou cru. Define a credibilidade do primeiro contato.

Site · LinkedIn do dono · Reclame Aqui · Google Maps reviews · concorrentes diretos.

Filtrar antes de marcar reunião. Empresa < 3 funcionários ou > 100 não cabe. Setor totalmente fora dos 5 verticais top também complica.

Diagnóstico é caro de fazer (1-2 semanas seu tempo). Cliente errado custa caro.

3-50 funcionários · R$ 1-30M faturamento · dono presente · um dos 5 verticais top.

Bloco físico + caneta · gravador (com autorização) · template de roteiro · cronômetro · planilha pra anotar tempos durante walk-the-floor.

Sem materiais prontos, você improvisa. Improviso vira diagnóstico raso. Diagnóstico raso vira projeto raso.

Template de entrevista · planilha de baseline · gravação com LGPD · bloco físico.

Pergunta pelo processo, não pela ferramenta. Ouve mais que fala. Não vende na 1ª reunião. Mostra autoridade sem arrogância.

Define se o dono te enxerga como peer (par sênior) ou como vendedor de plataforma. A postura vende o diagnóstico pago.

Escuta ativa · perguntas de implicação · sem demo de ferramenta · sem promessa.

Pequena (3-15 func): R$ 1,5-4k. Média (15-50): R$ 3-8k. Decidir antes de marcar — não negociar na hora.

Diagnóstico gratuito recorrente sinaliza consultor júnior e destrói margem. Só 1º piloto é grátis (case + depoimento).

Preço por tamanho · contrato simples · 50% antes / 50% na entrega.

Dia 1: entrevista dono. Dia 2-3: walk-the-floor + entrevistas com operadores. Dia 4-5: medição de baseline. Dia 6-8: análise e relatório. Dia 9-10: apresentação + assinatura.

Estica o diagnóstico além de 2 semanas e o cliente esfria. Acelera demais e sai com baseline raso.

5-10 dias úteis · sequência walk-the-floor → baseline → relatório · entrega presencial.

5 blocos sequenciais: Abertura (5min) · Contexto da empresa (15min) · Dor declarada (20min) · Volume e dados (15min) · Fechamento e próximos passos (5min). Total: 60 min.

Sem estrutura, a conversa vira papo de barzinho. Você sai sem dado, sem foco e sem proposta.

60 min cronometrados · template fixo · 5 blocos · check de tempo a cada 15.

Framework SPIN do Rackham adaptado. Situação (descreva o processo), Problema (onde dói), Implicação ("e se continuar?"), Need-payoff ("quanto valeria resolver?").

É o framework que faz o dono enxergar a dor em termos financeiros — sem você ter que vender.

Implicação é a chave · cliente chega à conclusão sozinho · dor declarada vira dor real.

Dono fala da estratégia e da dor declarada. Operadores falam da operação real. As duas versões raramente coincidem. Você ouve as duas.

Sem ouvir operador, você diagnostica a empresa que o dono imagina, não a que existe.

Dono = visão · operador = realidade · gap entre os dois é o diagnóstico.

"Se continuar do jeito que está pelos próximos 6 meses, quanto a empresa deixa de faturar?" — força o cliente a quantificar a dor.

É o que justifica ticket do projeto. "R$ 40 mil parece caro" vs "deixar de faturar R$ 200k em 6 meses".

Custo de inação · cliente quantifica · proposta ancora no número dele.

Não vender ChatGPT. Não prometer payback. Não dizer "vai ficar mais fácil". Não citar ferramenta antes do diagnóstico fechar.

Cada um desses sinaliza vendedor de plataforma — você perde autoridade e ticket cai.

Silêncio é estratégia · não improvisa promessa · ferramenta é commodity.

Sai da entrevista com 3 passos combinados: (a) lista de pessoas pra entrevistar, (b) acesso a dados (relatório Bling, planilha), (c) data do walk-the-floor.

Sem próximos passos combinados, o cliente esfria entre encontros. Você perde 1 semana.

Próximos passos por escrito · enviado em até 1h · respondido pelo dono.

Dor declarada = o que o dono diz pra você. Dor real = o que está acontecendo no operacional. Em 80% dos casos, são coisas diferentes.

Resolver dor declarada gera projeto sem ROI. Resolver dor real gera projeto que paga e gera indicação.

Dono = visão estratégica · operador = experiência diária · diagnóstico fecha o gap.

Ir presencialmente à empresa e observar o processo acontecendo. Sem perguntar. Sem interferir. Cronômetro na mão.

É a única forma de capturar exceções, gambiarras, processo paralelo, dependências escondidas.

Observação silenciosa · cronômetro · anotações por pessoa · 2-4h presenciais.

Gargalo é o ponto que acumula fila e atrasa o resto. Identifica-se medindo volume × tempo, não pelo "achismo" do dono.

Automatizar fora do gargalo melhora 0%. Automatizar no gargalo libera fluxo inteiro.

Lei de Goldratt (TOC) · ponto de acúmulo · medição × intuição.

Cada processo = um DPIA separado. Tentar diagnosticar 3 processos juntos vira escopo confuso, baseline impreciso, proposta inflada.

Escolher 1 processo é a decisão mais difícil da fase D. Cliente quer "tudo" — você foca em "um".

Critérios: volume + dor + viabilidade técnica + payback rápido.

Identificar Sponsor (paga e protege) · Champion (vai operar e defender) · Resistor (vai sabotar). Os três precisam ser nomeados no diagnóstico.

Sem champion identificado no dia zero, projeto morre em 30 dias pós go-live. Sem resistor mapeado, surpresa.

Reposicionamento decidido no dia zero · 100% dos projetos Nautis bem-sucedidos = zero demissão.

Dono que recusa pagar diagnóstico · empresa sem dados estruturados algum · cultura que não permite walk-the-floor · resistência política do diretor financeiro.

Saber recusar projeto é ativo. Aceitar o errado quebra reputação e queima 2-3 meses do seu tempo.

3 sinais de "não" · honestidade no encerramento · refere o cliente pra concorrente sem culpa.

Toda baseline tem 4 medidas: tempo médio do processo, volume mensal, taxa de erro/retrabalho, custo total (hora-operador × tempo + custo de retrabalho).

Sem as 4, você não calcula ROI. Sem ROI, cliente não compra projeto. Sem projeto, sem manutenção.

As 4 dimensões · medição direta · sem "depois mede" · cronômetro + planilha.

Você fica 1-2 dias na empresa medindo. Exporta dado do Bling/Omie. Conta WhatsApp manualmente. Cronometra atendimento. Não confia em "média do dono".

Cliente não tem o número. Se ele tivesse, já teria resolvido. Sua agregação de dado vale R$ 5k.

Exportação de relatório · contagem manual · cronômetro · amostragem 50+.

Salário + encargos (CLT ~70%) ÷ horas trabalhadas/mês. Exemplo: vendedor R$ 2.500 → R$ 4.250 total ÷ 176h = R$ 24/h. Mais carga social, ~R$ 30/h.

É o input pra calcular custo do processo atual. Sem isso, ROI é abstrato.

Carga CLT total ~70% · 176h úteis/mês · cálculo simples no relatório.

Para cada dimensão da baseline, define meta para 90 dias. Ex: tempo cai de 47min para <5min · erro cai de 11% para <3% · conversão sobe 8 pontos.

É contra esses números que você apresenta resultado em 90 dias. Define se a manutenção continua.

Realista · ambicioso · cliente assina junto · revisão em 30/60/90 dias.

(Custo atual mensal - Custo projetado pós) ÷ Investimento total = meses de payback. Nautis média: 3,2 meses.

É o número que vende o projeto. "R$ 40k com payback de 4 meses" é diferente de "R$ 40k de investimento".

Payback conservador · margem de segurança · cenário base + cenário ruim.

Documento com 4 números + 4 metas. Assinado fisicamente ou digitalmente pelo dono. Sem assinatura, sem fase P.

Em 90 dias, sem baseline assinado, vira "ah mas era diferente". Assinatura é defesa do implementador.

DocuSign / ZapSign · 1 página · assinatura é Princípio 2 do método.

Sumário executivo · Contexto · Processo as-is · Dor real + dor declarada · Baseline + KPIs-meta · Proposta · Próximos passos.

Estrutura repetida em todos os diagnósticos = você ganha velocidade e o cliente reconhece padrão de seriedade.

7 seções · 8-15 páginas · template reusável · narrativa coerente.

Resumo de 1 página: problema · baseline · proposta · payback. Cliente lê o sumário e sabe se quer ler o resto.

É o que o dono mostra pro contador, pro sócio, pra esposa. Tem que parar em pé sozinho.

1 página máximo · números em destaque · payback em meses · CTA claro.

Gráficos simples (barra, antes/depois projetado) das 4 dimensões do baseline. Não usar gráfico complexo. Cliente é dono de PME, não analista.

Visual ajuda na defesa em reunião. Dono enxerga o "gap" sem precisar ler texto.

Gráfico simples · barra antes/depois · cores limitadas · números grandes.

Encontro presencial com dono (+ sócio + contador se aplicável). Você apresenta o relatório, defende a proposta, responde objeções, fecha próximos passos.

Sem apresentação presencial, taxa de fechamento cai muito. Cliente precisa ver você sustentando o número.

Presencial > vídeo > PDF · 30-45 min · 3 cenários (base, conservador, ambicioso).

"Está caro" → ancorar no custo de inação. "Já tenho ChatGPT" → diferença entre ferramenta e processo. "Vou pensar" → próximos passos por escrito.

As 4-5 objeções que aparecem em todo cliente. Tem resposta pronta = não improvisa.

Custo de inação · ferramenta ≠ processo · próximos passos por escrito sempre.

Cliente recebe: PDF do relatório · planilha do baseline · termo de baseline assinado · proposta de projeto separada · próximos passos com data.

Entrega organizada vira referência. Cliente compartilha com sócios, contador, advogado. Você ganha exposição.

Pacote único · drive compartilhado · prazo definido · CRM atualizado.

(1) Baseline assinado · (2) KPIs-meta acordados · (3) Sponsor e champion nomeados · (4) Proposta de projeto aceita · (5) Pagamento do diagnóstico recebido · (6) Data do kickoff de P agendada.

Sem os 6 marcados, a fase D não fechou. Avançar pra P sem isso é caminhar pra falhar.

Checklist físico · revisão antes de mudar de fase · honestidade com o próprio trabalho.

Se baseline não foi assinado: volta. Se champion não foi nomeado: volta. Se pagamento não veio: pausa e renegocia. Não avança "esperando resolver depois".

Resolver depois quase nunca acontece. Volta agora é desconfortável; resolver na fase A é desastre.

Disciplina de gate · desconforto agora < desastre depois · honestidade vende.

Cria pasta no drive do cliente (relatório, baseline, contrato), atualiza CRM com status, agenda revisão 90 dias pós go-live mesmo antes de começar P.

Cliente seguinte chega antes de você acabar de documentar o atual. Organização é defesa do tempo.

Pasta padrão por cliente · CRM atualizado · revisão pré-agendada.

Reunião de kickoff agendada para 5-7 dias depois do fechamento de D. Pauta: levantar dados, planilhas, acessos a sistemas, vocabulário interno.

Sem ponte rápida, cliente esfria. Esfriou: você gasta 1-2 semanas reativando interesse.

Kickoff em <7 dias · pauta enviada por escrito · champion presente.

Após cada diagnóstico, 30 min de retrospectiva: o que demorou mais que esperado, qual pergunta foi mais útil, o que faltou perguntar, o que cortar do template.

Diagnóstico #5 fica 40% mais rápido que o #1 se você documentar aprendizados.

30 min pós-cliente · documento curto · template evolui · vertical fica óbvia.

Cliente quer projeto sem assinar baseline · sem nomear champion · sem aceitar a proposta de reposicionamento de pessoas. Você devolve o dinheiro do diagnóstico se necessário.

Recusar projeto ruim é ativo. Aceitar queima 3-6 meses + reputação.

Devolução parcial · honestidade · referência pra outro consultor · sem ressentimento.