📋 Os 6 itens do exit-gate
Sem os 6 marcados, fase D não fechou. Avançar pra P sem isso é caminhar pra falhar.
✍️ Baseline assinado
Termo de baseline com 4 números atuais + 4 metas de 90 dias, assinado pelo dono. Princípio 2 do método.
🎯 KPIs-meta acordados
Cliente concordou explicitamente com as metas de 90 dias. Não é "vamos ver" — é "esses são os números que vamos perseguir".
🧑🤝🧑 Sponsor e champion nomeados
Nome próprio para o sponsor (dono ou sócio) e nome próprio para o champion (operador-mestre). Conversa de reposicionamento agendada.
📜 Proposta de projeto aceita
Cliente aceitou o cenário (conservador, base ou ambicioso). Escopo congelado. Cronograma definido. Investimento aprovado.
💵 Pagamento do diagnóstico recebido
Os 100% do diagnóstico já caíram (50% kickoff + 50% entrega). Sem pagamento completo, não inicia P — você fica refém financeiro.
📅 Kickoff de P agendado
Data específica (≤7 dias após fechamento de D) para o kickoff da fase P. Reunião no calendário. Pauta enviada.
✅ Checklist físico
Imprime a lista, marca cada item à caneta antes de mudar de fase. Documenta em planilha de controle por cliente. Disciplina aqui salva 90 dias depois.
🔄 O que fazer se item falha
Se item falha: volta, não avança. Resolver depois quase nunca acontece. Volta agora é desconfortável; resolver na fase A é desastre.
✗ Erro do junior
- • "Pagamento atrasou, mas confio no cliente — vou começar P"
- • "Champion não foi nomeado ainda, mas a gente resolve depois"
- • "Baseline tá assinado por WhatsApp, é o mesmo"
- • "Cliente disse que aceita verbalmente, formal depois"
✓ Disciplina sênior
- • "Pagamento não veio — pauso até cair"
- • "Champion não nomeado — agenda reunião com sponsor pra nomear"
- • "Baseline precisa de assinatura formal — ZapSign agora"
- • "Sem documento escrito não avança — envio termo agora"
Se baseline não foi assinado
Volta: envia termo via ZapSign no mesmo dia. Liga pro dono se demora mais de 48h. Sem assinatura, projeto P não começa.
Se champion não foi nomeado
Volta: reunião extra de 15 min com sponsor. Apresenta 2-3 candidatos do walk-the-floor. Sponsor escolhe. Sem champion, P fica raso e A morre.
Se pagamento não veio
Pausa: mensagem profissional ao financeiro. Reagenda kickoff de P para depois do pagamento. Não trabalha de graça enquanto financeiro empurra.
Se proposta não foi formalmente aceita
Volta: reunião de fechamento. Identifica objeção real ("é caro" vs "vou pensar" vs "não tenho prioridade"). Trata. Fecha ou abandona.
📝 Encerramento documental
Cria pasta no drive do cliente, atualiza CRM com status, agenda revisão 90 dias antes mesmo de começar P. Organização agora protege seu tempo depois.
📂 Pasta do cliente — estrutura padrão
No drive compartilhado:
├── 01-diagnostico/ ← (fechado nesta fase)
├── 02-pacote-contexto/
├── 03-instrucao/
├── 04-deploy/
└── 05-manutencao/
📊 CRM atualizado
Move cliente de "Diagnóstico" para "Projeto ativo". Anota: data início P, sponsor, champion, valor projeto, payback estimado.
📅 Revisões pré-agendadas (30/60/90 dias)
Já marca no calendário as 3 revisões contra baseline mesmo antes de começar a fase P. Cliente recebe convite. Não esquece.
💼 Contratos e nota fiscal
Contrato de projeto assinado e arquivado. Nota fiscal do diagnóstico emitida. Recibo de pagamento.
🤝 Ponte para fase P (Kickoff)
Reunião de kickoff de P agendada para 5-7 dias depois do fechamento de D. Mais que isso, cliente esfria. Menos, vocês ainda estão de ressaca da apresentação.
📋 Pauta do kickoff de P (enviada por escrito)
- • Apresentação dos envolvidos (5 min) — você + champion + sponsor
- • Lista de dados a levantar (15 min) — planilhas, exports, históricos de 90 dias
- • Acessos a sistemas (10 min) — Bling, Omie, WABA, Supabase
- • Vocabulário interno (10 min) — termos da empresa
- • Agenda de extração de tácito (10 min) — 2-3 sessões com champion
- • Próximos passos (5 min) — datas concretas
✓ Kickoff bom
- • Champion presente desde o início
- • Pauta enviada com 24h antecedência
- • Acessos provisionados na mesma semana
- • Cronograma da fase P claro (2-3 semanas)
✗ Kickoff fraco
- • Champion ausente ou substituído
- • Reunião sem pauta
- • Acessos demoram >2 semanas
- • Cronograma vago
⏱️ A ponte D → P em até 7 dias
Cada dia além de 7 dias = 5-10% de chance de cliente esfriar e questionar o projeto. Velocidade de transição é parte do que vende.
🪞 Retrô do próprio diagnóstico
Após cada diagnóstico, 30 min de retrospectiva. Documenta aprendizado. Diagnóstico #5 fica 40% mais rápido que o #1 se você documentar — e sai diagnóstico #1 do 6º cliente que nem precisa de descoberta nova.
🔍 5 perguntas da retrô (30 min)
- • O que demorou mais que esperado? Identifica gargalo do próprio processo (ex: "obter export do Bling levou 5 dias em vez de 1").
- • Qual pergunta foi mais útil na entrevista? Vira pergunta padrão dos próximos diagnósticos.
- • O que faltou perguntar? Vira nova pergunta no template.
- • O que cortar do template? Pergunta que não gerou insight em 3 clientes seguidos sai.
- • Qual sinal de "não-cliente" eu ignorei? Aprendizado pra próxima qualificação.
📒 Documento curto da retrô
1 página máximo. 5 perguntas + respostas. Guarda em /retros/cliente-X-diagnostico.md. Revisita a cada 3 clientes pra extrair padrão.
📈 Evolução do template AIOS
Após cada 3 retrôs, atualiza o template-base do diagnóstico. Versionado. Contribui de volta pra biblioteca AIOS open source — outros implementadores se beneficiam.
🎯 Aceleração da vertical
Após 3 retrôs no mesmo setor, você tem playbook setorial. Próximo cliente da mesma vertical é diagnosticado em 5 dias úteis em vez de 10.
❌ Quando recusar avançar para P
Cliente pode querer projeto sem cumprir um dos pré-requisitos. Recusar avançar é ativo — preserva sua reputação e sua margem.
🚫 Sinal 1 — Cliente quer projeto sem assinar baseline
"Vou assinar depois, vamos começar agora pra ganhar tempo." Tradução: cliente não quer ser cobrado contra metas em 90 dias.
🚫 Sinal 2 — Sem champion nomeado
"A gente vê quem vai operar depois". Sem champion = projeto morre em 30 dias pós go-live. Não vale o risco.
🚫 Sinal 3 — Recusa de reposicionamento
Sponsor não quer ter conversa com pessoas afetadas. "Eles vão entender depois." Garantia de sabotagem interna.
🚫 Sinal 4 — Mudou escopo após D
"Já que estamos aqui, faz também o processo Y." Sinal de cliente que vai pedir aditivo grátis o tempo todo.
🤝 Como recusar com elegância
"Eu adoraria avançar, mas o método exige [X]. Sem [X], a chance de o projeto não entregar resultado em 90 dias é alta — e isso seria ruim pra você e pra mim. Vamos resolver [X] primeiro, mesmo que adie 1-2 semanas."
Cliente respeita. Se ele realmente quer, resolve. Se não quer resolver, ele não estava sério — você economiza 3-6 meses.
💰 Devolução do diagnóstico se necessário
Em casos extremos (cliente paga diagnóstico mas decide não fechar projeto), você devolve 30-50% do valor "como gesto profissional". Preserva relação para indicação futura. Sem ressentimento. Refere ele para outro consultor se aplicável.
🚪 Resumo do módulo
Trilha 2 concluída! Próxima trilha:
T3 Processar · transformar o diagnóstico em Pacote de Contexto pronto para alimentar o agente.