🏗️ Estrutura padrão — 7 seções fixas
Template repetido em todos os diagnósticos. Você ganha velocidade. Cliente reconhece padrão de seriedade. Total: 8-15 páginas.
Sumário executivo
1 página. Problema · baseline · proposta · payback. Para quem tem 3 min.
Contexto da empresa
2 parágrafos. O que faz, há quanto tempo, equipe, sistemas usados.
Processo as-is mapeado
Mapa do processo escolhido. Caixas e setas. Captura visual da operação atual.
Dor real + dor declarada
Lado a lado. O gap é o diagnóstico.
Baseline + KPIs-meta
4 números atuais + 4 metas de 90 dias. Tabela e gráfico.
Proposta de projeto
Escopo · cronograma · investimento · entregáveis. 3 cenários (conservador/base/ambicioso).
Próximos passos
Datas concretas. Quem faz o quê. Assinatura do baseline.
💡 Template salva 4h por cliente
Estrutura fixa = você reaproveita layout, gráficos, fórmulas. Só varia conteúdo. 1º diagnóstico leva 12h. 3º leva 8h. 5º leva 4-6h. Templates AIOS aceleram.
📜 Sumário executivo — 1 página
Cliente lê 1 página em 3 min e já sabe se vale ler o resto. É o que o dono mostra pro contador, sócio, esposa. Tem que parar em pé sozinho.
📋 Estrutura do sumário (1 página)
✓ Sumário forte
- • Números em destaque (24pt, cor)
- • 1 página máximo
- • Linguagem de dono PME, não acadêmica
- • Lê em 3 min
- • Tem CTA clara no final
✗ Sumário fraco
- • 3 páginas de "contextualização"
- • Sem números no início
- • Linguagem corporativa pesada
- • Sem proposta clara
- • Sem CTA
📈 Apresentação visual — gráficos simples
Gráficos das 4 dimensões do baseline. Simples. Cliente é dono de PME, não analista de BI. Barras antes/depois, 1-2 cores, número grande.
✓ Gráfico bom
- • 2 barras: "Hoje" vs "Projetado"
- • 2 cores: vermelho (problema) + verde (solução)
- • Número grande no topo
- • 1 título descritivo
- • Sem legenda complicada
✗ Gráfico que confunde
- • Pizza com 8 fatias
- • 5 cores diferentes
- • Eixo X com 12 meses
- • Legenda em 3 níveis
- • Sem número final
🎨 Ferramentas práticas
Excel/Google Sheets para gráfico simples · Canva pra visual mais profissional · Datawrapper se quiser bonito de verdade. Não use PowerBI ou Tableau pra diagnóstico de PME — sinaliza overengineering.
🗣️ Defesa em reunião — 30-45 min
Apresentação presencial com dono + sócio + (eventualmente) contador. Você apresenta, defende, responde objeções, fecha próximos passos. Taxa de fechamento sobe 3x.
Abertura — sumário executivo
Lê o sumário em voz alta. Ancora a conversa nos 4 números.
Processo as-is + dor real
Mostra o mapa. Conta a história do que viu no walk-the-floor.
Baseline + metas
4 números + 4 metas. Gráficos. Cálculo do payback.
Proposta + 3 cenários
Conservador, base, ambicioso. Cronograma. Investimento.
Objeções + próximos passos
Responde, ajusta, assina baseline, marca kick-off.
📞 Presencial > vídeo > PDF
Presencial fecha 60-70% dos diagnósticos. Vídeo fecha 40%. Só PDF fecha 15-25%. Custo da viagem se paga em 1 fechamento a mais.
❓ Objeções típicas — respostas ensaiadas
As 4-5 objeções aparecem em quase todo cliente. Respostas prontas evitam improviso e cessão de preço.
"Está caro"
Resposta: Ancorar no custo de inação. "Se a empresa continua perdendo R$ 200k/ano, o projeto de R$ 40k com payback de 4 meses se paga sozinho. Cada mês sem solução custa R$ 17k."
"Já tenho ChatGPT"
Resposta: "ChatGPT é ferramenta. O que estou propondo é processo configurado com ChatGPT integrado ao seu Bling, com playbook operacional e champion treinado. Ferramenta sozinha não resolve — daí o baseline atual."
"Vou pensar / falar com sócio"
Resposta: Não negocia preço. Marca data específica de retorno. "Combinamos retorno até 6ª? Vou enviar um resumo de 1 página pro seu sócio agora pelo WhatsApp. Te ligo na 6ª às 10h."
"Pode dar desconto?"
Resposta: Negocia escopo, não preço. "Não tenho margem pra desconto sem mudar escopo. Posso enxugar o cenário base ou começar com escopo reduzido de R$ 25k em 45 dias."
"E se não der certo?"
Resposta: Cita cláusula anti-lock-in + payback contratual. "Você é dono dos prompts e fluxos. Se quiser sair em 30 dias, sai sem multa. Mas a baseline assinada é minha garantia — se eu não bater as metas em 90 dias, a manutenção é gratuita até bater."
📂 Entrega e arquivamento
Cliente sai da apresentação com um pacote único: PDF do relatório, planilha do baseline, termo assinado, proposta de projeto, próximos passos com data.
PDF do relatório completo
8-15 páginas com as 7 seções. Capa branca limpa. Numerada. Logo da sua consultoria + logo do cliente.
Planilha do baseline
Excel/Sheets com os dados brutos coletados (export Bling, contagem WhatsApp, cronometragem). Cliente pode auditar.
Termo de baseline assinado
1 página com os 4 números + 4 metas + assinaturas. Exit-gate da fase D.
Proposta de projeto separada
Documento à parte (3-5 páginas) com escopo, cronograma, investimento, condições de pagamento. Cliente assina se aceitar.
Próximos passos com data
"Kickoff em DD/MM 14h. Você prepara: lista de operadores, acessos ao Bling, agenda."
📁 Pasta padrão no drive compartilhado
Tudo em pasta única: /clientes/cliente-X/01-diagnostico. Cliente tem acesso desde dia 1. Organização visível = trabalho percebido.
📋 Resumo do módulo
Próximo módulo:
2.6 — Exit-gate e encerramento · 6 itens marcados · ponte para fase P · retrô · quando recusar avançar.