🗣️ Reunião de discovery — 30-45 min, gratuita
Conversa inicial gratuita pra entender se há fit. Você pergunta pelo processo, dor, volume. Não vende ferramenta. Não fecha na hora.
📋 Estrutura da discovery
- • Abertura (5 min): apresentação rápida + fato pesquisado da empresa
- • Contexto (10 min): o que faz, quantos funcionários, sistemas atuais
- • Dor (15 min): SPIN aplicado — situação, problema, implicação
- • Próximos passos (5-10 min): proposta de diagnóstico em 24h
✓ Discovery boa
- • 30-45 min cronometrados
- • Você ouve 70%
- • 3 perguntas SPIN
- • Não cita ferramenta
- • Próximos passos por escrito
✗ Discovery ruim
- • 2 horas sem foco
- • Você fala 70%
- • Mostra demo na hora
- • Promete payback
- • Sai sem combinar nada
📄 Proposta do diagnóstico — 1 página, em 24h
Documento de 1 página enviado em ≤24h após discovery: o que o diagnóstico inclui, preço, prazo, condição.
📋 Estrutura da proposta
- • Cabeçalho: cliente, data, processo identificado
- • O que inclui: entrevistas, walk-the-floor, baseline numérico, relatório, apresentação
- • Prazo: 5-10 dias úteis
- • Preço: R$ X (sem hesitação)
- • Condição: 50% no kickoff + 50% na entrega · PIX/boleto
- • Próximo passo: "Confirma até DD/MM e marcamos kickoff"
⏱️ Velocidade prova competência
24h é o sweet spot. Adiar = cliente esfria. Acelerar <4h sinaliza ansiedade. Padronização (template) permite manter cadência.
💵 Precificação do diagnóstico — tabela fixa
Tabela fixa por porte: não negocia em > 15%. Único grátis = piloto 1 em troca de case + depoimento.
| Porte | Funcionários | Faturamento/ano | Preço |
|---|---|---|---|
| Pequena | 3-15 | Até R$ 5M | R$ 1.500-4.000 |
| Média | 15-50 | R$ 5-30M | R$ 3.000-8.000 |
| Piloto 1 | Qualquer | — | R$ 0 (case + depoimento) |
⚠️ Negociar muito = sinaliza junior
Quem reduz preço 30% pra fechar atrai cliente que sempre vai negociar. Tabela fixa transmite autoridade. Ceder no preço uma vez = ceder pra sempre.
❓ Objeções típicas — respostas prontas
As 4-5 objeções que aparecem em todo cliente. Respostas ensaiadas evitam improviso e cessão de preço.
"Está caro"
Resposta: "O diagnóstico é 5-10% do investimento total do projeto. Sem ele, 83% dos projetos viram prateleira. Custo de pular essa fase é maior."
"Já sei o que dói"
Resposta: "Ótimo. Então o diagnóstico vai confirmar o número que você intui. Se baseline confirma, projeto começa com fundamento. Se diverge, melhor saber antes."
"Pode dar desconto?"
Resposta: "Não tenho margem pra desconto. Posso incluir o valor do diagnóstico no projeto se fecharmos os dois juntos."
"Vou pensar"
Resposta: Não negocia. Marca data específica: "Combinamos retorno até 6ª? Te ligo na 6ª às 10h." Encerra com data.
"Tenho ChatGPT, posso fazer sozinho"
Resposta: "ChatGPT é ferramenta. O diagnóstico é metodologia. 100% das PMEs tentaram IA, 9% mediram ROI. A diferença é método."
💳 Pagamento e cobrança — 50% início, 50% entrega
Diagnóstico: 50% no kickoff · 50% na entrega do relatório. PIX ou nota. Sem início sem pagamento da 1ª parcela.
💸 PIX preferido
Cliente paga em 30s. Você confirma e marca kickoff. Sem espera de 1-3 dias de boleto.
🧾 Nota fiscal sempre
Mesmo MEI emite NF-e. Cliente PJ precisa pra abater imposto. Sem nota = relação amadora.
⛔ Sem início sem 1ª parcela
Cliente que "esquece" de pagar antes do kickoff = sinal vermelho. Trabalha de graça enquanto financeiro empurra = você sustenta o cashflow dele.
📅 2ª parcela na entrega
Apresentação presencial. Termo assinado. Pagamento confirmado. Só então arquiva relatório.
🔄 Diagnóstico → projeto — meta 70% conversão
Se você fez bom diagnóstico (baseline claro, ROI quantificado, plano de projeto), 60-70% dos diagnósticos viram projeto fechado.
✓ Diagnóstico que vende
- • Baseline com 4 números claros
- • Payback em meses (3-6 típico)
- • 3 cenários (conservador/base/ambicioso)
- • Apresentação presencial 30-45 min
- • Próximos passos no fim
✗ Diagnóstico que não fecha
- • Baseline vago ou estimado
- • Sem cálculo de ROI
- • 1 cenário só (intimida)
- • Entrega só por email
- • Sem CTA claro
💡 Os 30% que não fecham
Diagnóstico já gerou receita. Cliente pode voltar em 6-12 meses. Você fez um bom trabalho. Não é fracasso — é filtro. Foco nos 70% que fecharam.
💰 Resumo do módulo
Próximo módulo:
6.3 — Contrato anti-lock-in · 3 contratos canônicos · cláusula de transição · LGPD/RIPD · NDA · SLA · assinatura digital.